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《一圖知天下》廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)生態(tài)演化邏輯圖作者，廣告標(biāo)識(shí)泛領(lǐng)域資源整合分析師—高源。

主持人翁總開(kāi)場(chǎng)：

大家晚上好，我們前兩天剛參加完年終大課，在分享完之后，有將近70位的同學(xué)加了我的微信。高總在年終大課擔(dān)任主持，在開(kāi)始分享之前，高總先給大家做個(gè)分享總結(jié)。

高總對(duì)年終大課的三點(diǎn)總結(jié)：
今天上午聯(lián)盟開(kāi)會(huì)翁總你不在，我們聯(lián)盟的成員都做了總結(jié)。總的來(lái)講：第一，年終大課辦得非常成功，我們創(chuàng)造了1個(gè)關(guān)鍵詞，叫做集成建店。這4個(gè)字的組合是第一次，同時(shí)也得到了非常多的人認(rèn)可，特別是我們邀請(qǐng)來(lái)的投資人，他們之前對(duì)我們這個(gè)行業(yè)完全不了解。

但通過(guò)我們這些嘉賓的分享和線下的交流，有一個(gè)投資人叫趙清華，非常看好我們這個(gè)行業(yè)，他覺(jué)得咱們這個(gè)行業(yè)是萬(wàn)億賽道，所以從投資人這么寬廣的視角來(lái)看我們這個(gè)領(lǐng)域，我們應(yīng)該重視起來(lái)，我們干的事兒不是一個(gè)小事兒，是可以擁有巨大成就的一個(gè)行業(yè)，所以年終大課辦得很成功。

第二，汪汪姐前前后后很努力，通過(guò)視頻平臺(tái)的不斷輸出，讓更多的人知道我們聯(lián)盟辦的會(huì)，知道年終大課。汪汪干的這個(gè)事是非常有功的，對(duì)于行業(yè)來(lái)講也很有功，對(duì)于聯(lián)盟來(lái)講也很有功，做出了貢獻(xiàn)。

第三，通過(guò)我們學(xué)員的反饋，我們了解到大課還是要繼續(xù)辦下去。在學(xué)員們的認(rèn)可之下，我們變得更加有動(dòng)力了，所以今年還要繼續(xù)辦下去，就今年和去年辦很大的區(qū)別，我們肯定會(huì)在12月份就召開(kāi)了，對(duì)吧？年終12月份就召開(kāi)了，今年的籌備期可能會(huì)更長(zhǎng)一點(diǎn)，從6月份開(kāi)始我們就可以籌備了，相信2023年的年終大課會(huì)更好。

我基本上就是總結(jié)這么三點(diǎn)。

翁總對(duì)年終大課的個(gè)人總結(jié)：

參加這次大課，我做了筆記的總結(jié)，我是覺(jué)得收獲很大。我覺(jué)得年終大課在我們廣告行業(yè)站的思維高度是比較高的，因?yàn)槲覀兒芏嗍峭顿Y者的眼光反過(guò)來(lái)看我們的行業(yè)，這是投資人眼光；還有一個(gè)是設(shè)計(jì)師的眼光里邊，他的角度來(lái)看我們行業(yè)，而我們只是自己行業(yè)內(nèi)部自己看！

我總結(jié)了大課的分享，其實(shí)大家對(duì)餐飲連鎖這塊，都是覺(jué)得連鎖率在提升，這個(gè)賽道它的連鎖率提升得更高，這個(gè)也是大家普遍看好的，然后我們的投資人在投資餐飲連鎖這塊，他其實(shí)是下大力氣的，也是很看好的。然后我們很多分享嘉賓說(shuō)要做集成建店-針對(duì)連鎖、聚焦餐飲，我覺(jué)得是一個(gè)很好的角度；幾位投資人提出的幾個(gè)觀點(diǎn)，我覺(jué)得是非常啟發(fā)人的。

你像創(chuàng)投贏家的趙老師，他講到了一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)紅海的項(xiàng)目是不投的，對(duì)我們廣告行業(yè)其實(shí)現(xiàn)在就是一個(gè)極度紅海的這樣一個(gè)領(lǐng)域，是不是？現(xiàn)在我們聯(lián)盟提出了說(shuō)做集成建店，店招店裝的趨勢(shì)。其實(shí)也是在趙老師他們?nèi)フJ(rèn)可的一個(gè)方向。

第二趙老師講到了一個(gè)說(shuō)用戶(hù)思維，我覺(jué)得這個(gè)也是很啟發(fā)，因?yàn)槲覀冇袝r(shí)候說(shuō)我們要教育市場(chǎng)，教育什么東西？其實(shí)趙老師從一個(gè)投資人的角度，他提出來(lái)一個(gè)用戶(hù)思維，如果你的客戶(hù)他是傻子或者你的客戶(hù)是聰明人對(duì)不對(duì)？客戶(hù)提出的意見(jiàn)你是要基于用戶(hù)的角度，他是對(duì)的，因?yàn)樗F(xiàn)在就只需要滿(mǎn)足他的需求。

趙老師講的比較顛覆我們之前認(rèn)知來(lái)的，沒(méi)有想清，就不要去執(zhí)行，像我們的招牌俠的賴(lài)總，他原來(lái)做招牌這塊，他沒(méi)有想清楚他就不執(zhí)行了，現(xiàn)在回去做他的并購(gòu)的律師去了。

然后瑞豐資本提出一個(gè)賽道、賽車(chē)和賽手，也是對(duì)我們整個(gè)行業(yè)有一個(gè)很好的總結(jié)，你選擇是賽道，你的公司、你的公司的愿景，你的創(chuàng)始人、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，對(duì)吧？瑞豐資本看重的第一個(gè)就是賽道。所以集成建店讓大家看到高速增長(zhǎng)的一個(gè)賽道。

投資人-天使會(huì)的何總：第一個(gè)，我們做企業(yè)也好，還是投資也好，就是學(xué)會(huì)判斷！何為正確？你要學(xué)有一種判斷的能力，何總只投兩種人，一個(gè)懂技術(shù)的生意人，還是打不死的小強(qiáng)，這個(gè)是我從投資人分享的一個(gè)總結(jié)。

就如甲立方選擇創(chuàng)業(yè)的方向做包裝設(shè)計(jì)的，她選擇了一個(gè)行業(yè)也是選對(duì)了賽道：針對(duì)的是快消品，所以他也是有這樣一個(gè)高增長(zhǎng)。那么做抖音其實(shí)也只是放大了她賽道這里邊的價(jià)值而已，但是如果想選擇一個(gè)小賽道，可能立方甲并不能取得現(xiàn)在的成績(jī)，這個(gè)也是一個(gè)針對(duì)快消品的。

印刷的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，我得到了很多的啟發(fā)，因?yàn)槲矣X(jué)得印刷行業(yè)高總有深入了解，等一下高總可以展開(kāi)去講，我就看到來(lái)講的話(huà)就是說(shuō)像印刷產(chǎn)業(yè)，基本上現(xiàn)在的增速是小于GDP的增速了，但是它的控制非常強(qiáng)。

年終大課是投資者的眼光，反過(guò)來(lái)看我們的行業(yè)，這是投資人眼光，我們可能就是行業(yè)內(nèi)部自己看，這一次他講的話(huà)，我覺(jué)得投資人他看我們行業(yè)從投資的角度來(lái)分析我們行業(yè)的價(jià)值，還有我們行業(yè)因?yàn)槟膫€(gè)方向是正確的，對(duì)吧？

包括說(shuō)這次的話(huà)，大家我總結(jié)了分享大家的大課的分享，其實(shí)大家對(duì)餐飲連鎖這塊，都是覺(jué)得連鎖率在提升，然后餐飲連鎖賽道它的連鎖率提升的更高，這個(gè)也是大家普遍看好的，然后我們的投資人在投資餐飲連鎖這塊，它其實(shí)是下大力氣的，也是很看好的。

我們很多分享嘉賓說(shuō)要做集成建店針對(duì)連鎖，也說(shuō)聚焦餐飲，我覺(jué)得是一個(gè)很好的角度。

你像創(chuàng)投贏家的趙老師，他講到了一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)紅海的項(xiàng)目是不投的，對(duì)我們廣告行業(yè)其實(shí)現(xiàn)在就是一個(gè)極度紅海的這樣一個(gè)領(lǐng)域，是不是？然后現(xiàn)在我們聯(lián)盟提出了說(shuō)做集成建店，店裝的趨勢(shì)，其實(shí)也是在趙老師他們?nèi)フJ(rèn)可的一個(gè)方向。

第二，趙老師講到了一個(gè)說(shuō)用戶(hù)思維，我覺(jué)得這個(gè)也是很啟發(fā)，因?yàn)槲覀冇袝r(shí)候說(shuō)我們要教育市場(chǎng)，趙老師從一個(gè)投資人的角度，他提出來(lái)一個(gè)用戶(hù)思維，如果你的客戶(hù)他是傻子，或者你的客戶(hù)是聰明人對(duì)不對(duì)？客戶(hù)提出的意見(jiàn)你是要基于用戶(hù)的角度他是對(duì)的，因?yàn)樗F(xiàn)在就只需要你就滿(mǎn)足他的需求，我覺(jué)得趙老師是講的比較顛覆我們之前認(rèn)知來(lái)的。

還有：我沒(méi)有想清，就不要去執(zhí)行。像我們的招牌俠的賴(lài)總，現(xiàn)在他原來(lái)做招牌這塊他沒(méi)有想清楚他就不執(zhí)行了，對(duì)不對(duì)？現(xiàn)在回去做他的并購(gòu)的律師去了。

瑞豐資本提出一個(gè)賽道、賽車(chē)和賽手，其實(shí)也是對(duì)我們整個(gè)行業(yè)有一個(gè)很好的總結(jié)，你的公司的愿景，你的創(chuàng)始人、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，所有這些，就是瑞豐資本所看重的。

但是前提第一個(gè)就是賽道，所以這次我們大課說(shuō)建店，其實(shí)也是讓大家看到高速增長(zhǎng)的一個(gè)賽道，應(yīng)該是高總之前您分享一直在提到的，我就看到了這個(gè)是我們的投資人，還有天使會(huì)的何總，他在投資這一塊，他學(xué)到說(shuō)第一個(gè)他投資我們做企業(yè)也好，還是投資也好，就是學(xué)會(huì)判斷，對(duì)吧？

所謂正確是不是什么叫何為正確，你要學(xué)有一種判斷的能力，然后他只投兩種人是吧？只投兩股的，就是一個(gè)懂技術(shù)的生意人，還是打不死的墻，我覺(jué)得這個(gè)是我這個(gè)投資人他的一個(gè)總結(jié)。

然后其他的像立方甲就是我們的甲立方，她提出選擇創(chuàng)業(yè)的方向做包裝設(shè)計(jì)的，她選擇了一個(gè)行業(yè)也是第一次賽道選對(duì)，針對(duì)的是快消品，對(duì)吧？所以她也是有這樣一個(gè)高增長(zhǎng)。做抖音其實(shí)也只是放大了賽道這里邊的價(jià)值而已，但是如果想選擇一個(gè)小賽道，可能立方甲并不能取得現(xiàn)在的成績(jī)，這個(gè)也是一個(gè)針對(duì)快消品的。

然后申老師的印刷的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，我得到了很多的啟發(fā)，因?yàn)槲矣X(jué)得印刷行業(yè)像高總您這邊有深入了解，等一下你可以展開(kāi)去講。印刷產(chǎn)業(yè) 基本上現(xiàn)在的增速是小于GDP的增速了，但是它的控制非常強(qiáng)，馬太效應(yīng)非常強(qiáng)，基本上都是頭部企業(yè)在增長(zhǎng)，其他的企業(yè)是在下滑的。

我們經(jīng)常講到一個(gè)行業(yè)能容納多家平臺(tái)，就如森老師分享的印刷行業(yè)，現(xiàn)在有150家活躍的平臺(tái)，我覺(jué)得大家都有機(jī)會(huì)，畢竟行業(yè)只出現(xiàn)一家先行者，這可以緩解大家的焦慮。所以現(xiàn)在做什么都來(lái)得及，因?yàn)楝F(xiàn)在新產(chǎn)能是剛剛開(kāi)始，很多分享嘉賓都提及以數(shù)字化去驅(qū)動(dòng)。集成建店現(xiàn)在就是采用數(shù)字化把各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)供應(yīng)商通過(guò)數(shù)字化串聯(lián)起來(lái)。通過(guò)數(shù)字化的技術(shù)改造了我們?cè)械募蛇@樣的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，包括劉總分享的：未來(lái)的趨勢(shì)是聯(lián)合的，前提是差異化，采用數(shù)字化的技術(shù)把差異化串聯(lián)起來(lái)。

策天蔡總提及過(guò)：大家都集中于品牌聯(lián)手，其中有一個(gè)數(shù)據(jù)是：在三四線城市，品牌的店裝其實(shí)只占20%，80%是個(gè)人店裝。那蔡總現(xiàn)在做的產(chǎn)品雙面噴會(huì)替換掉我們?cè)械陌l(fā)光字，這會(huì)切割市場(chǎng)。如果個(gè)人店裝定義為低端市場(chǎng)，那會(huì)不會(huì)形成所謂的低端顛覆？

高總分享：
回復(fù)一下，翁總您剛剛提及到的趙老師的第二點(diǎn)-用戶(hù)思維，在我看來(lái)這個(gè)事情就叫客戶(hù)群，這個(gè)客戶(hù)群可能是100人、1000人、1萬(wàn)人、100萬(wàn)人、1億人，或者是1億家公司，而這些公司有共同的畫(huà)像，我們把它稱(chēng)之為客戶(hù)群。客戶(hù)群的需求，共性的需求是一種客觀的現(xiàn)象，是一種客觀的存在，就如同有地球引力一樣，這件事情是沒(méi)法改變的。所以我們要尊重客戶(hù)群的精準(zhǔn)的客觀的需求，而不能去否定去排斥這種客觀的需求。所以說(shuō)教育客戶(hù)是錯(cuò)的，對(duì)吧？你得尊重這種客觀世界的需求，他們講的大概是這個(gè)意思。

說(shuō)一下蔡森淼-蔡總的邏輯，他的背后是這樣的，我們的商業(yè)店鋪的客群就三個(gè)，舊連鎖，新連鎖，非連鎖，那么蔡總講的是非連鎖，一條街只有20%是連鎖店，80%是沒(méi)有品牌的，沒(méi)錯(cuò)吧？是這樣的，集成建店這件事兒最有動(dòng)力干的，最先做嘗試的一定是新連鎖，因?yàn)樾逻B鎖追效率，新連鎖有付費(fèi)意愿，有付費(fèi)能力，然后連鎖就會(huì)跟著學(xué)，因?yàn)榕f連鎖是自己花的錢(qián)，他看見(jiàn)新連鎖省錢(qián)了，效率高了，他也會(huì)學(xué)，非連鎖非常的零散，他是最后去學(xué)的，對(duì)吧？

如果說(shuō)你現(xiàn)在去把非連鎖作為主要的客戶(hù)去做的話(huà)，很顯然這是一個(gè)韭菜的角色，意味著什么？舉個(gè)例子，翁總你現(xiàn)在做非連鎖的店招，我現(xiàn)在做新連鎖的集成建店，那么再過(guò)5年，我的銷(xiāo)售額至少都幾個(gè)億十幾個(gè)以上的，然后我就可以擁有更廣泛的供應(yīng)鏈和更先進(jìn)的數(shù)字化的智能工廠的技術(shù)，非連鎖是零散的，那么新連鎖相對(duì)來(lái)講比較標(biāo)準(zhǔn)，如果我的技術(shù)程度更加的先進(jìn)，我就可以做非連鎖了。

當(dāng)我能做非連鎖的時(shí)候，我把非連鎖的店也能做成集成建店的時(shí)候，你做一個(gè)招牌不就變成一個(gè)零件了嗎？你零件做得再好，你也是在教育市場(chǎng)，你把市場(chǎng)教育好了，最后我去跟客戶(hù)談的時(shí)候不談?wù)信疲務(wù)辏拖裾勑逻B鎖一樣，我們一談就是100家店、200家店、1000家店、1萬(wàn)家店對(duì)吧？不可能新連鎖開(kāi)兩家店三家店的沒(méi)有，我們不會(huì)談的是吧？非連鎖就是一家店，所以現(xiàn)在你談100家店跟談一家店，基本上邏輯流程都是一樣的，成本都是一樣的，所以叫做今天用集成建店的這種思想，這種方式去做非連鎖單店，成本太高不劃算，不是不能做，是不劃算，成本太高了。

未來(lái)有一天5年或者10年之后，非連鎖也可以做集成建店，那么如果現(xiàn)在你覺(jué)得做連鎖店的招牌，我不做，我直接去做非連鎖的招牌，零散的市場(chǎng)能不能做？

能，但它很顯然是個(gè)教育市場(chǎng)的工作，你在給誰(shuí)教育市場(chǎng)叫你在給集成建店，未來(lái)教育市場(chǎng)，也就是說(shuō)你很辛苦，你雖然很努力也得到了社會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)，也能掙點(diǎn)錢(qián)，但是你不是最終的受益者，不是既得利益者。

我記得五六年前、七八年前在廣州展會(huì)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們展出全自動(dòng)的焊接不銹鋼制殼的機(jī)器，山西的劉強(qiáng)他就說(shuō)：你們很多做機(jī)器設(shè)備創(chuàng)新的人，都不是既得利益者。他說(shuō)得特別精辟，我是聽(tīng)懂了，沒(méi)錯(cuò)的，因?yàn)闄C(jī)器的創(chuàng)新要通過(guò)工廠購(gòu)買(mǎi)設(shè)備來(lái)變現(xiàn)，工廠購(gòu)買(mǎi)了設(shè)備，就會(huì)有很多個(gè)工廠購(gòu)買(mǎi)一樣的設(shè)備，一樣的設(shè)備就會(huì)形成內(nèi)卷。

那么誰(shuí)如果能在內(nèi)卷的時(shí)代勝出，就像趙清華老師講，做紅海存量市場(chǎng)，大家都不用教育的市場(chǎng)，那么到那個(gè)時(shí)候誰(shuí)勝出了，誰(shuí)就是既得利益者，創(chuàng)新機(jī)器的那些人，創(chuàng)新工藝那些人，其實(shí)享受不到最后的利益，是一個(gè)零件的角色。

何為零件？就相當(dāng)于其實(shí)你是細(xì)胞的角色，不是人的角色，是子民的角色，不是帝王的角色，在權(quán)力結(jié)構(gòu)上來(lái)講，是比較底層的，我就從生意的角度上來(lái)講，我做非連鎖的招牌能不能做？能做。它是不是一個(gè)生意，有沒(méi)有未來(lái)？有，如果說(shuō)你沒(méi)有太大的夢(mèng)想，你只想做個(gè)幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)，我認(rèn)為沒(méi)有任何問(wèn)題。但是它的天花板太低了，它很容易被人掠奪，它會(huì)被出局，會(huì)很容易被別人趕出市場(chǎng)，那就意味著我們多年的經(jīng)營(yíng)，我們苦心經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造的財(cái)富和市場(chǎng)，最后就被別人奪走了，這是不劃算的。

                                                                       
比如色彩飛揚(yáng)這樣一個(gè)新物種來(lái)到的義烏，原來(lái)義烏有18家噴繪工廠，但是經(jīng)過(guò)了3年，現(xiàn)在只剩下3家，對(duì)于那15家來(lái)講，在當(dāng)?shù)貖^斗了20年，你現(xiàn)在不能干這個(gè)生意了，是不是一個(gè)極大的困惑？你希望不希望你苦心經(jīng)營(yíng)的一個(gè)市場(chǎng)，過(guò)10年你不能干了，希望嗎？如果你希望你覺(jué)得無(wú)所謂，我就能干5年，我就能干10年，那沒(méi)有關(guān)系，叫做愿賭服輸， 這是我的選擇。

80%的非連鎖的招牌的生意是沒(méi)法拿到投資的。因?yàn)殄X(qián)進(jìn)不來(lái)，不是說(shuō)投資人不給錢(qián)，給你錢(qián)，你花不掉沒(méi)地兒花，所以這才是真正的問(wèn)題。像盛大印刷或者色彩飛揚(yáng)這樣的企業(yè)錢(qián)就能花，你給他10個(gè)億他都能給你花掉，因?yàn)樗蛷?fù)制工廠很簡(jiǎn)單的一件事情，這事變得簡(jiǎn)單了。

接下來(lái)你想發(fā)光字、標(biāo)識(shí)，現(xiàn)在多邊折彎?rùn)C(jī)也出來(lái)了，也很成熟了，原來(lái)賣(mài)1000萬(wàn)一臺(tái)，現(xiàn)在連100萬(wàn)都沒(méi)有，三五十萬(wàn)都能買(mǎi)個(gè)小的折彎?rùn)C(jī)，鈑金加工也變得簡(jiǎn)單了，不用折彎工了，機(jī)器人雙波雷達(dá)的這種技術(shù)也成熟了，焊接大部分也可以靠機(jī)器人了或者手持的激光焊，標(biāo)識(shí)也變得簡(jiǎn)單了。發(fā)光字的柔性燈板技術(shù)從原來(lái)的批量現(xiàn)在也可以一個(gè)兩個(gè)都能做了，但很顯然用不了多長(zhǎng)時(shí)間，我覺(jué)得這個(gè)進(jìn)度大概是三年左右的時(shí)間，發(fā)光字也可以實(shí)現(xiàn)柔性化、批量化，錢(qián)也可以進(jìn)來(lái)了，我們就投幾個(gè)億做發(fā)光字，多開(kāi)幾個(gè)工廠就跟生蛋一樣不就好了，是吧？

尚品宅配、索菲亞、歐派、絕味鴨脖都是這樣做的，都是一個(gè)品牌做中央工廠，然后自己供給自己做渠道，然后分發(fā)全國(guó)，生意就能做得很好，現(xiàn)在很多新餐飲都是這樣搞，行業(yè)到了一定成熟的程度，都會(huì)出現(xiàn)這樣的模式。我們這個(gè)行業(yè)也快到了，過(guò)去是沒(méi)有規(guī)模、不標(biāo)準(zhǔn)非常分散，正在走向規(guī)模化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化，如果供給的問(wèn)題徹底解決掉之后，未來(lái)就是流通環(huán)節(jié)的問(wèn)題。

過(guò)去我們行業(yè)開(kāi)不了那么多門(mén)店的原因就是你即使接了非常多的訂單，由于它每個(gè)訂單都不一樣，都是非標(biāo)的，工廠沒(méi)法執(zhí)行，沒(méi)法交付，所以制約了流通環(huán)節(jié)，制約了廣告店的發(fā)展，制約了廣告公司的發(fā)展。但是盛大印刷、色彩飛揚(yáng)這樣的數(shù)字化工廠加上發(fā)光字標(biāo)識(shí)等等，這些數(shù)字化工廠它的供給已經(jīng)規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)了，你就可以開(kāi)幾百家店、千家店開(kāi)，這樣是一個(gè)大生意，比工廠的生意還大，盛大這樣的生意，做流通環(huán)節(jié)，做廣告店這樣的生意是一定比盛大這樣的生意更大的。

我們現(xiàn)在行業(yè)沒(méi)有整合流通商，一些做得好的廣告公司也只能開(kāi)幾家，個(gè)位數(shù)很難上到10位數(shù)，但以后一定會(huì)有10位數(shù)、百位數(shù)、千位數(shù)的，這種流通環(huán)節(jié)的廣告店、廣告公司出現(xiàn)，這是肯定的，服務(wù)于不同的客群，這就是大概10年左右，我們基本上就能發(fā)展到這個(gè)階段了。個(gè)位數(shù)、百位數(shù)的服務(wù)單位，體量也特別小，就像我們這個(gè)行業(yè)八幾年的時(shí)候，小，所以短期看看需求，長(zhǎng)期就看供給了。

舉個(gè)例子，我早餐的時(shí)候特別想吃天津狗不理包子，我餓了，但是樓下只有蘭州拉面，我就只能買(mǎi)蘭州拉面吃了，我不可能打個(gè)飛機(jī)到天津去吃狗不理包子，這件事不可能，誰(shuí)離我近，我就消費(fèi)誰(shuí)。至于我想的那一個(gè)，我想吃天津狗尾包的這件事是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，它僅僅是想法，它并不是我的能力所及，對(duì)吧？所以這就叫做短期看需求，長(zhǎng)期看供給。

我們行業(yè)有做政府的訂單，做基礎(chǔ)設(shè)施、公共基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，圍繞著房地產(chǎn)，這不就是需求，他們有需求我們就得配合，無(wú)論他有什么樣的需求，我們只能盡量配合，他比我們大。以后不是了，需求已經(jīng)變得非常的明確化了，整個(gè)需求的群體又細(xì)分成了100個(gè)不同的領(lǐng)域。舉例假設(shè)100個(gè)不同的領(lǐng)域，就像是餐飲的新連鎖，這就是很小的細(xì)分。

客群在不斷地細(xì)分，所以服務(wù)某一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)才能有未來(lái)。如果還像過(guò)去一樣，什么客群你都去服務(wù)的話(huà)，精力不夠用，因?yàn)槲覀兊腻X(qián)有限，整個(gè)公司的人也有限，精力也有限，技術(shù)也有限，什么都是有限，那么有限你還要再分散，那就更做不好那些有限的事情了。

01、處于經(jīng)濟(jì)不怎么發(fā)達(dá)的地級(jí)市里的廣告店，細(xì)分是不是把蛋糕全部讓出去？
翁總，你覺(jué)得我國(guó)的三四線、四五線城市有多少個(gè)？咱們說(shuō)城市不算縣級(jí)市，就是城市大概300多個(gè)，但是地級(jí)市、縣、區(qū)、自治區(qū)2000多，從數(shù)量上是7倍，就意味著城市大小之間有區(qū)別，假設(shè)你開(kāi)一個(gè)店，開(kāi)一個(gè)工廠，你就能把一個(gè)城市都服務(wù)到的情況下，就會(huì)有7倍的數(shù)量，7倍的數(shù)量就意味著管理成本都完全不同，對(duì)吧？
而且再加上大城市的需求相對(duì)集中，那些現(xiàn)成的需求又相對(duì)比較分散，所以就導(dǎo)致了這是兩個(gè)完全不同的經(jīng)濟(jì)體。有些生意只能在這300多個(gè)城市做，叫城市經(jīng)濟(jì)體，城市的菜都是要通過(guò)中心批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分發(fā)的，每一個(gè)城市都有自己的菜品肉、服裝的批發(fā)市場(chǎng)，但是縣城不會(huì)，就在村里旁邊直接運(yùn)過(guò)來(lái)，很新鮮，沒(méi)有批發(fā)市場(chǎng)，我離農(nóng)產(chǎn)品特別近，所以這是兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)。
縣域經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)，縣域經(jīng)濟(jì)其實(shí)已經(jīng)占到了中國(guó)的40%左右，而且還在增長(zhǎng)。城市經(jīng)濟(jì)跟縣域經(jīng)濟(jì)從數(shù)量上來(lái)看，城市是中心化的，而縣縣域經(jīng)濟(jì)是分布式的，它的需求就截然不同，所以不能放在一塊去比較，有些生意只能在縣城里做，有些生意只能在城市里做，你說(shuō)有沒(méi)有兩個(gè)都能做的？也有，但是大部分肯定要有個(gè)側(cè)重，他沒(méi)有說(shuō)在城市和縣域完全一模一樣，完全通吃，這個(gè)不是特別現(xiàn)實(shí)，它肯定有明顯的差異。

02、我們行業(yè)接下來(lái)2023年，包括到接下來(lái)10年，按照您的從我們的供應(yīng)鏈的角度，從我們的行業(yè)這種結(jié)構(gòu)，你覺(jué)得應(yīng)該整個(gè)一個(gè)趨勢(shì)是怎么樣？
從時(shí)間線上來(lái)看，你看90年代、包括2000年左右掙錢(qián)的這些人，基本上是做原料和設(shè)備的，都是大公司，但這20年賺錢(qián)的是工廠，原來(lái)我們說(shuō)設(shè)備廠家很大，能做到幾個(gè)億，工廠都很小，只是幾百萬(wàn)，現(xiàn)在也有幾十個(gè)億的創(chuàng)新時(shí)代，一樣的。
就是工廠變大了，就第一個(gè)先做大，得有材料才能加工。
第二個(gè)階段就是工廠能做大了。
第三個(gè)階段就是廣告店流通環(huán)節(jié)能做大了，是越來(lái)越大。
流通環(huán)節(jié)做大了之后，再大的是什么？是服務(wù)于流通環(huán)節(jié)的人。那么我再說(shuō)細(xì)一點(diǎn)，最近這10年，我們這個(gè)行業(yè)的流通環(huán)節(jié)會(huì)迎來(lái)巨大的機(jī)遇，我覺(jué)得這個(gè)機(jī)遇是普遍的，因?yàn)殚T(mén)檻低。
今天我們創(chuàng)業(yè)做一個(gè)亞克力工廠也要投很多錢(qián)，我們今天創(chuàng)業(yè)做一個(gè)工廠，無(wú)論是做噴繪、發(fā)光字還是標(biāo)識(shí)等等，都很高的，你做名片的話(huà)，你投資要超過(guò)盛大，盛大投了幾十個(gè)億了，你也投嗎？開(kāi)工廠，門(mén)檻越來(lái)越高，高到了沒(méi)有一個(gè)億的資金沒(méi)法干了，他這個(gè)生意就不算是普惠的生意了。
一個(gè)月之前有一個(gè)廣告店的店主跟我講：現(xiàn)在開(kāi)廣告店太容易了，你只要裝上盛大的系統(tǒng)、色彩飛揚(yáng)的系統(tǒng)，直接一下單他就給你送貨過(guò)來(lái)了，這是10年之前無(wú)法想象的。大家都服務(wù)于你，大家都愿意讓你幫他賣(mài)貨，大家都希望你賣(mài)更多的貨，這就是一種越來(lái)越強(qiáng)大的意志。
而我們的客戶(hù)需求端也越來(lái)越旺盛，隨著我們的內(nèi)需，隨著我們的新零售，所以隨著我們的新連鎖，他的需求也變得越來(lái)越旺盛，所以供給也很旺盛，流通也很旺盛，中間這么一個(gè)紐帶就是廣告店、廣告公司這個(gè)環(huán)節(jié)，它必然會(huì)水漲船高，越來(lái)越好。
所以我所預(yù)見(jiàn)的是廣告店這樣一個(gè)流通環(huán)節(jié)的基本單位，它會(huì)隨著供給的繁榮而不斷的繁榮，會(huì)做得很大，會(huì)超過(guò)百億，所以它對(duì)普通人來(lái)講非常重要。
我們過(guò)去這個(gè)行業(yè)很多人講平臺(tái)化，要看你是什么樣的平臺(tái)，如果是人力資源這個(gè)角度的話(huà)，我們這個(gè)行業(yè)還沒(méi)到，年終大課的酷家樂(lè)這個(gè)案例也是這樣子的，原來(lái)一個(gè)不太優(yōu)秀的平面設(shè)計(jì)師，通過(guò)酷家樂(lè)這套軟件，你就能做出優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師做出來(lái)的效果，甚至連動(dòng)畫(huà)都給你人工智能渲染出來(lái)，那么人力資源不就是能通過(guò)酷家樂(lè)這樣的平臺(tái)獲得更大的收益嗎？
他當(dāng)然就離不開(kāi)這個(gè)平臺(tái)了，一樣的，我們這行業(yè)也是一樣的。但它一定要基于有了成熟的流通環(huán)節(jié)的廣告公司，連鎖的廣告店基于這樣的一個(gè)現(xiàn)狀才可能出現(xiàn)人力資源的平臺(tái)，那才是平臺(tái)，對(duì)吧？
我們這個(gè)行業(yè)打個(gè)比方，從行業(yè)的生命周期上來(lái)看，我們按一個(gè)人100年來(lái)計(jì)算，我們這行業(yè)只有10歲，為什么？因?yàn)檫€沒(méi)有形成第一個(gè)供需周期，養(yǎng)豬有豬周期，大家知道的吧？4年的豬周期，到了周期豬肉就會(huì)漲價(jià)，到了周期豬肉就會(huì)掉價(jià)，就是豬周期，還有基欽周期，朱格拉周期，康波周期，這都是經(jīng)濟(jì)周期。
你說(shuō)我們這行有周期嗎？沒(méi)有，大家現(xiàn)在只知道原來(lái)發(fā)光字貴，現(xiàn)在便宜了；原來(lái)噴繪布貴，現(xiàn)在便宜了；原來(lái)寫(xiě)真貴，現(xiàn)在便宜了等等，下一個(gè)周期它會(huì)貴的，你想全國(guó)的廣告店都在盛大購(gòu)買(mǎi)名片的時(shí)候，下單的時(shí)候，盛大都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，你覺(jué)得盛大還會(huì)那么便宜嗎？不可能的。
隨著原材料的漲價(jià)，它的定價(jià)權(quán)的變化，價(jià)格體系就會(huì)變化，就會(huì)形成新的周期，我們現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)連第一個(gè)周期都沒(méi)有形成，所以說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)形成了第一個(gè)周期，我認(rèn)為它才成熟。
咱們現(xiàn)在還在供給周期正在成熟，流通的環(huán)節(jié)還沒(méi)有建立，那就相當(dāng)于供求和供給和需求還沒(méi)產(chǎn)生真正的矛盾，沒(méi)產(chǎn)生大的沖突，還沒(méi)過(guò)青春期。打個(gè)比方這樣，我們這個(gè)行業(yè)還很小，10歲左右還沒(méi)到青春期，當(dāng)過(guò)了青春期就成年了，我們這個(gè)行業(yè)才真正迎來(lái)供需周期的波動(dòng)。

03、縣域的廣告店如何運(yùn)作？
如果我在一個(gè)縣城里開(kāi)廣告店，肯定要多樣化的，如果我夠不著盛大、色彩飛揚(yáng)這樣的產(chǎn)能，我只能自建產(chǎn)能，那就是我現(xiàn)在所處的這一個(gè)生態(tài)，目前的現(xiàn)狀比不了急不來(lái)，只能等UV機(jī)便宜了，我就買(mǎi)一臺(tái)，什么機(jī)器便宜了，產(chǎn)能便宜了就買(mǎi)一臺(tái)，我只能構(gòu)建自己的本地化分布式產(chǎn)能。
但是我們要構(gòu)建這種有回報(bào)率的本地化的分布式的產(chǎn)能，就是縣域經(jīng)濟(jì)買(mǎi)點(diǎn)機(jī)器構(gòu)建自己的產(chǎn)能是沒(méi)有錯(cuò)的，前提是你要確定盛大夠不著，你夠得著你就不行，就不要做了。你想作為一個(gè)縣域的廣告店、廣告公司你連自己的產(chǎn)能都沒(méi)有，你怎么滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那些中央工廠又開(kāi)不到你這里，你等個(gè)5年等個(gè)10年都等不到，你還能等嗎？你只能自力更生自建產(chǎn)能了，對(duì)吧？但是產(chǎn)能你又不能投入過(guò)大，現(xiàn)在就3萬(wàn)塊錢(qián)5萬(wàn)塊錢(qián)一臺(tái)UV劃算了，那就可以構(gòu)建了。
所以以后機(jī)器工廠的研發(fā)方向就是如何讓機(jī)器便宜到可以讓縣域經(jīng)濟(jì)的這些廣告人足以實(shí)現(xiàn)好的回報(bào)率，這是要構(gòu)建自己的產(chǎn)能沒(méi)有錯(cuò)的，在自己的產(chǎn)能的基礎(chǔ)之上去提升自己的流通能力，那就是這樣一個(gè)趨勢(shì)，但是從目前產(chǎn)能成本上來(lái)看，那肯定是城市的中心化的規(guī)模化的新產(chǎn)能的構(gòu)建更有回報(bào)率。
而縣域的這種分布式的產(chǎn)能，不要看雕刻機(jī)已經(jīng)好多年，激光機(jī)好多年，它可能還沒(méi)有到那么便宜，可能還沒(méi)有或者已經(jīng)到了設(shè)備便宜了，操作沒(méi)那么便宜，服務(wù)沒(méi)那么便宜，綜合使用沒(méi)那么便宜，沒(méi)那么便宜的意思就是說(shuō)它可能回報(bào)率還不夠，要達(dá)到了回報(bào)率合理的點(diǎn)，回報(bào)率夠的時(shí)候，我當(dāng)然要構(gòu)建自己的本地化的產(chǎn)能了，這就是縣域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。
而在城市肯定不要這樣，一定會(huì)有做標(biāo)識(shí)的發(fā)光字的中央工廠這種新產(chǎn)能出現(xiàn)的，一定有，等就好了，不需要自己構(gòu)建，這件事情就得等，等風(fēng)來(lái)，等雨停，所以我們是渺小的。于內(nèi)我們是自己的上帝，于外我們就是個(gè)體宇宙塵埃，對(duì)吧？微不足道，他只能等天時(shí)，所以耐心等很重要，亂動(dòng)就一身傷，所以佛講我們生活在這個(gè)世界，就如同活在荊棘里，不動(dòng)不傷，一動(dòng)就傷。他講的就是這個(gè)道理，不能亂動(dòng)，我是亂動(dòng)過(guò)的，我很有經(jīng)驗(yàn)。

04、縣域經(jīng)濟(jì)體應(yīng)該方向是怎么去做？城市經(jīng)濟(jì)體的方向又應(yīng)該怎么去做？
胖東來(lái)那么出名，做的那么好的一個(gè)超市，他想全國(guó)開(kāi)都很難，為啥？縣域經(jīng)濟(jì)的用戶(hù)的粘性是極高的，都是本地人，流動(dòng)人口相對(duì)很少，城市的流動(dòng)人口占50%以上，這導(dǎo)致客戶(hù)需求完全不同。
所以在城市你可以開(kāi)，比如家樂(lè)福、歐尚都可以沒(méi)問(wèn)題，全國(guó)連鎖都沒(méi)問(wèn)題，你開(kāi)到小地方都不行了，小地方都是本地的，有很高的粘性，他不會(huì)因?yàn)槟阈聳|西來(lái)了，我就立刻接受你，你要等好久的時(shí)間，你要把當(dāng)?shù)匾呀?jīng)干了幾十年的品牌熬死，代價(jià)太大了，不值得。
胖東來(lái)是在新鄉(xiāng)做得很好，你要到廣州做、惠州做，是不行的，縣域經(jīng)濟(jì)就是分布式的，它沒(méi)法統(tǒng)一，非標(biāo)的，特點(diǎn)不一樣，跟我們的行業(yè)的邏輯是一樣的。

05、廣告行業(yè)出現(xiàn)了很多新興的東西，越來(lái)越智能化，那我們要如何入手？
我跟大家來(lái)分享一下，從技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)講，原來(lái)我們有10個(gè)工序都是人來(lái)完成的，無(wú)論是做標(biāo)識(shí)發(fā)光字還是噴繪，逐漸的開(kāi)始了有第一臺(tái)機(jī)器替代第一個(gè)工序，第二臺(tái)機(jī)器替代第二個(gè)工序，每一個(gè)工序都變成了專(zhuān)機(jī)制作，而不是人，對(duì)吧？叫做專(zhuān)機(jī)的占有率不斷的提高。
當(dāng)所有的關(guān)鍵的工藝步驟的專(zhuān)機(jī)都已經(jīng)被研發(fā)出來(lái)之后，第二個(gè)問(wèn)題就變成了節(jié)拍作業(yè)，叫專(zhuān)機(jī)連線，把這條線所有的工序上的機(jī)器連在一起，讓它形成一個(gè)節(jié)拍，能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一的加工，而不是等待。比如說(shuō)第一臺(tái)第一個(gè)工序有三臺(tái)機(jī)器，第二臺(tái)工序有兩臺(tái)機(jī)器，它恰好是合適的比例，它的效率是穩(wěn)定和統(tǒng)一的。實(shí)現(xiàn)了節(jié)拍之后，智能工廠、數(shù)字化工廠、工業(yè)4.0，大概是這樣的一個(gè)演進(jìn)路線。
所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些品類(lèi)由于比較簡(jiǎn)單，它的專(zhuān)機(jī)的數(shù)量比較少，所以它最早實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)機(jī)連線節(jié)拍作業(yè)，從而更早的實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化智能工廠。有些工序都特別復(fù)雜，10道工序20道工序，甚至有很多極度非標(biāo)的，它的專(zhuān)機(jī)都沒(méi)有被研發(fā)出來(lái)，它就不能實(shí)現(xiàn)連線節(jié)拍作業(yè)數(shù)字化工廠要等，這個(gè)就是硬傷，它整個(gè)的產(chǎn)能的發(fā)展邏輯是這樣的。
而今天關(guān)于發(fā)光字來(lái)講，大家都知道做殼是沒(méi)問(wèn)題的，我們把發(fā)光字分成兩部分，一部分就是殼，一部分是燈，殼是完全可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)的，無(wú)論是3D還是迷你字、不銹鋼字。還需要這方面的專(zhuān)機(jī)，但是迷你字和3D都可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)做殼了，但燈無(wú)論是燈帶還是模組，你都要靠人去貼，如果誰(shuí)能解決自動(dòng)化，貼燈的這樣的一個(gè)技術(shù)，燈都不用人了，無(wú)論是1套發(fā)光字還是10套發(fā)光字，我都是自動(dòng)出來(lái)的燈板。
我扣上殼它不就是一個(gè)像印刷噴繪品類(lèi)一樣，非常簡(jiǎn)單的，它就能實(shí)現(xiàn)了，沒(méi)有人去接線，沒(méi)有人去裝燈，沒(méi)有人去貼，沒(méi)有人去剪線，沒(méi)人去連線，它就是自動(dòng)的了，工藝進(jìn)程我關(guān)注到的大概需要兩三年的時(shí)間，我們就到這一步了。我們國(guó)內(nèi)是有一些企業(yè)做這樣探索的，四川的甲骨文他干得非常早，他研發(fā)了一套軟件專(zhuān)門(mén)排燈的，大概在2016年前后就參展，我們行業(yè)里的人很多都知道，我關(guān)注到的國(guó)內(nèi)還有幾家企業(yè)也在這方面做探索，后面的人不斷的在前面的人的基礎(chǔ)之上，就像接力棒一樣不斷的把技術(shù)往前推進(jìn)，所以我覺(jué)得差不多這個(gè)時(shí)間點(diǎn)快到了三年左右的時(shí)間，就能實(shí)現(xiàn)發(fā)光字的數(shù)字化生產(chǎn)。
而標(biāo)識(shí)類(lèi)的，其實(shí)它的核心就是鈑金，工業(yè)上叫鈑金技術(shù)，它主要工藝步驟就是下料、成型、定位、焊接、表面處理，對(duì)吧？從這幾個(gè)工藝步驟上來(lái)看，下料這件事情激光是非常成熟的了，成型環(huán)節(jié)主要就是鈑金折彎，從十幾二十年前進(jìn)口這些上千萬(wàn)的多邊軸鈑金機(jī)就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)了，但是最近幾年就已經(jīng)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)把它仿造成功了，機(jī)器變得很便宜，原來(lái)好幾百萬(wàn)的變成幾十萬(wàn)了，大家都買(mǎi)得起了，回報(bào)率很高了，所以折完這套工藝步驟也可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)了。
下料、成型、定位、焊接這件事，目前就得需要人去研發(fā)一臺(tái)合適的制具自動(dòng)化的家具，讓他更好的去擺正位置。焊接現(xiàn)在激光也是很成熟的，機(jī)器人也很成熟的，雙目視覺(jué)也很成熟的，表面處理更是這樣，自動(dòng)打磨機(jī)，機(jī)械手臂打磨，拉絲機(jī)這個(gè)都研發(fā)出來(lái)好幾十年了，也很便宜，新專(zhuān)利也有賣(mài)，表面處理自動(dòng)化噴涂電鍍這也很成熟，目前最薄弱的環(huán)節(jié)是定位這個(gè)環(huán)節(jié)，所以如果有人能夠把它突破出來(lái)，那就比較快了。
每年都有提高這個(gè)成熟度，所以我覺(jué)得這條線上基本上快閉合了，這就意味著這條線用一種材料就能加工出各種各樣的各種形狀的把文件輸進(jìn)去，它都能把你自動(dòng)的焊接好，自動(dòng)的折好。所以這個(gè)技術(shù)差不多是5年左右，我估計(jì)的反正是最近幾年的事情。

今晚的分享就暫告一段落，謝謝大家。

END

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